6 typische Fallen beim Immobilienverkauf

Die Verkaufspreisfalle

Dieses Vorgehen scheitert in der Regel. Verkäufern steht es natürlich frei, einen beliebigen Preis festzusetzen; ob dieser auch bezahlt wird, steht auf einem ganz anderen Blatt. Denn dafür ist einzig und alleine der Markt verantwortlich und den kann der Verkäufer leider nicht beeinflussen. Selbst wenn der Verkäufer einen gewissen Betrag erzielen muss, weil eine Folgefinanzierung davon abhängt, heißt das nicht automatisch, dass es auch Käufer gibt, die diesen bezahlen.

Die Verkaufsstartfalle

Viele Verkäufer wollen keine Zeit verlieren und gehen mit ihrer Immobilie sofort an den Markt. Dazu muss man wissen, dass die Interesse an einer Immobilie ist dann am größten ist, wenn sie das erste Mal inseriert wird. Obwohl die Immobilie noch gar nicht zum Verkauf hergerichtet ist, finden die ersten Besichtigungen statt. So können potenzielle Käufer schnell verprellt werden und Ihre Immobilie entwickelt sich zum Ladenhüter oder wird weit unter Preis verkauft. Hüten Sie sich vor diesem Fehler!

Die Interessntenfalle

Wenn Interessenten bei einer Besichtigung merken, dass die Immobilie für sie nicht in Frage kommt, verschweigen sie aus Höflichkeit ihre wahre Meinung. Stattdessen beglückwünschen die vermeintlichen Interessenten die Eigentümer zu ihrer Immobilie und lassen sie in dem Glauben, die Immobilie wäre in der engeren Auswahl. Das wirklich Fatale passiert im Anschluss: Die Verkäufer denken, dass sie viele Interessenten für ihre Immobilie haben und dass die Immobilie bald zu einem guten Preis verkauft werden kann. Ernüchterung tritt ein, wenn sie auch nach Wochen und Monaten immer noch nicht beim Notar waren.

Die Aktivitätenfalle

Viele Verkäufer vertrauen darauf, dass sich Interessenten nach der Besichtigung schon wieder melden, statt selbst aktiv nachzufragen. Dabei wissen erfahrene Verkäufer, wie wichtig gerade das Nachfassen und Dranbleiben an Interessenten ist. Gleichzeitig müssen sich Immobilienverkäufer bewusstmachen, dass sie sich in einer Zwickmühle befinden. Zum einen müssen sie dranbleiben und zum anderen dürfen sie nicht den Eindruck erwecken, sie stünden unter Zeitdruck. Denn dies würde den Verkaufspreis beeinträchtigen.

Die Emotionsfalle

Dies ist eine der größten Herausforderungen, die Immobilienverkäufer bewältigen müssen. Machen Sie sich klar, dass Ihr Heim zu einer Ware wird, von dem Moment an, in dem Sie sich dazu entschlossen haben, es zu verkaufen. Das bedeutet, dass Sie die Ware zum Verkauf herrichten und sie auch als solche vermarkten müssen. Es spielt keine Rolle mehr, was Sie an der Immobilie gut finden oder wie Sie sie verändern würden; jetzt ist entscheidend, was der Markt für angebracht hält. Wenn Sie sich emotional zu stark mit Verschönerungen identifizieren, die Sie über die Jahre erarbeitet haben und die Interessenten diese aber nicht wertschätzen, setzen Sie den Verkaufserfolg leichtfertig aufs Spiel.

Ein Fall aus der Praxis: Wie Herr X als Eigentümer seine Immobilie verkauft hat - Über den Vergleich mit ähnlichen Immobilienangeboten im Internet gelangte Herr X zu einem angeblich angemessenen Verkaufspreis. Aber die eigene Immobilie war etwas besonderes daher wurde der Verkaufspreis höher angesetzt. Herr X hatte sich auf Fragen bezüglich der Lage, Dienstbarkeiten, Lasten, Bebauungsmöglichkeiten auf dem Grundstück, Immissionswerte, Ausstattungsqualität, energetischer Verbrauch, Zustand der Heizungs- und Wasserleitungen, Feuchtigkeit im Keller und vieles mehr nicht vorbereitet gehabt, die in einem Verkaufsprozess gestellt und fachmännisch beantwortet werden müssen. Weiterhin hatte Herr X sich nicht um die Beschaffung aller notwendigen Unterlagen, die ebenfalls von Interessenten verlangt und benötigt werden, gekümmert. Die Immobilie wurde über das Internet inseriert. Sicher, Anfragen kamen bei der aktuellen Nachfragesituation und der niedrigen Zinsen. Doch Herr X war berufstätig, daher konnte er nicht alle Anrufe und Emails beantworten und die Besichtigungstermine konnte er nur am Wochenende wahrnehmen. Viele potentielle Interessenten gingen hierdurch verloren. Einige der Interessenten verlangten nach einen Exposé, andere nach Grundrissen und weitere Unterlagen wie Altlastenverzeichnis, Grundbuchauszug, Energieausweis, Flurkarte, Freiflächenplan usw. Da Herr X die Unterlagen nicht beschafft hatte, dauerte die Beschaffung dieser Unterlagen ca. 3 bis 4 Wochen was den Verkaufsprozess weiter in die Länge zog.

Ein Bauträger, der die Immobilie besichtigt hatte, bot Herrn X ca.15% mehr. Sein Vorhaben war, das Haus abzureißen und ein Mehrfamilienhaus zu erbauen und dieses als Teileigentum weiterzuverkaufen. Herr X war sehr glücklich und konfrontierter jeden weiteren Interessenten mit dem Angebot. Leider hatte Herr X sich vorher bei der Behörde nicht erkundigt, ob das Vorhaben durch den Bebauungsplan überhaupt möglich war. Viele potentielle Kaufinteressenten, die die Immobilie für den ursprünglich angebotenen Verkaufspreis erwerben wollten, sprangen ab und hatten kein Interesse mehr. Der Bauträger hielt Herrn X an der langen Schleife und schob den Kaufprozess immer vor sich hin. Wochen vergingen bis letztendlich Herr X selbst bei der Baubehörde nachfragte und die Kenntnis erlangte, dass das Vorhaben des Bauträgers nicht genehmigungsfähig war. Herr X kontaktierte die Interessenten, die schon Kaufinteresse gezeigt hatten, doch die Kaufinteressenten versuchten mit Begründungen wie Heizungsanlage zu alt, Dach nicht modernisiert, feuchte Wände im Keller, Zustand der Außenanlage sehr schlecht und vieles mehr den ursprünglichen Verkaufspreis bis zu 40 % zu drücken. Weiter und weiter verringerte sich der Verkaufspreis über die kommenden Monate. Man spricht vom Preisverfall auch "Salami-Verfahren" genannt. Die Immobilie war irgendwann "totgeworben" und am Ende sehr weit unter dem ursprünglich angebotenen Verkaufspreis verkauft.

Können Sie sich vorstellen wie sich der Eigentümer "Herr X" fühlt? Obwohl er dachte, dass er gut vorbereitet ist und alles richtig gemacht hat! Die meisten Eigentümer sagen anschließend: "Hätten wir lieber gleich einen Spezialisten beauftragt. Dies hätte uns nicht mal Provision gekostet." Das sogenannte Bestellerprinzip gilt nur bei Vermietungen. Die meisten Eigentümer ärgern sich, dass sie durch ihre Fehleinschätzung viel Geld und wertvolle Zeit verloren haben.

Seien Sie besser vorbereitet und informieren Sie sich ausführlich, bevor Sie den Verkauf Ihrer Immobilie starten